?。?）巨型大型公司客戶：埃森哲中國
埃森哲中國制定了一個策略：持續深度鎖定100家中國巨型大型公司（千億級年營收），1萬名埃森哲中國員工，營收額100億，每家公司年產值1億，人均產值100萬。
埃森哲有咨詢業務、IT系統集成解決方案業務、IT實施服務和IT支持服務業務，還有業務外包服務，還有近幾年快速增長崛起的營銷業務。埃森哲自己也內部開發和并購了一些軟件產品。這樣來看，每家客戶一年薅1個億羊毛，應該比較容易。一個客戶有100個埃森哲員工在深度服務，也能鎖定。
這種合伙人、ABU事業部、鎖定耕田、深耕細作，蠻適合中國的巨型大型公司客戶。
?。?）中型公司客戶：U8/K3
用友金蝶的U8、K3這個市場，定位精準，產品匹配精準。
中國中型公司，競爭力高不高、低不低，數量還很多，分布還很廣。對于IT產品，要的多，能給的錢少，要求還不低。
這種特征的市場，最好的產品就是麻雀雖小五臟俱全，不求多深多細，只求功能全面覆蓋。對于太個性的需求，搞個無代碼或低代碼工具，讓遍布全國的萬金油IT集成公司生態合作伙伴去搞。
這種特征的市場，最好的銷售就是全國銷售網絡。
所以這種特征的市場，追求的就是一個市場占有率，用足夠多的螞蚱腿來湊成一盤菜，規模性營銷、規模性銷售、規模性實施、規模性培訓、規模性技術支持、規模性運維。得這么干。千萬別化整為零，那不容易湊成一盤菜。
?。?）小型公司客戶：天貓淘寶
中國小型公司市場，屬于前赴后繼的絞肉機，三四年死一批，再新開業一批，就是這樣永遠輪回不得超脫，這個市場的公司，永遠活在保生存的層次，年年在保生存，沒有一年不在保生存，從生到死從開業到關閉，都在保生存。
所以他們的訴求其實就一個：掙錢。
我過去就說，天貓淘寶可能是中國特色的最大的SaaS，而且天貓還有一筆專門的天貓平臺技術服務費。這是典型的純公有云的、多租戶的業務+IT一體化的平臺。如果有其他需求，天貓淘寶還有Open API開放平臺和生態開發市場。
標簽： 企業的商業模式